イノベーションズアイ BtoBビジネスメディア

あなたのビジネスを一歩先に進めるbizDB活用ガイド

展示会出展で成果を出すには？目的の立て方と効果的なフォローアップ方法

#販路拡大・営業

展示会出展で成果を出すには？目的の立て方と効果的なフォローアップ方法
展示会への出展は、新規顧客の獲得や自社製品の認知拡大、業界内でのプレゼンス向上など、多くのメリットがあります。しかし、ただ出展するだけでは十分な成果を得ることはできません。本記事では、展示会出展における目的の設定方法と、成果につなげるための効果的なフォローアップ術、さらに費用対効果の見極め方について解説します。

    展示会出展の目的とは？

    明確な目的設定が成果を左右する

    展示会は多くの人が訪れる一大イベントですが、出展する企業が多いため、埋もれてしまう可能性もあります。目的を明確にすることで、出展内容やブース運営、スタッフの動きも一貫性を持たせることができ、成果を出しやすくなります。

    よくある出展目的の例

    ・新規リード（見込み客）の獲得
    ・既存顧客との関係強化
    ・商品やサービスのPR
    ・市場調査やフィードバックの収集
    ・業界内でのプレゼンス向上やブランド認知の拡大

    成果につながる展示会準備のポイント

    ターゲットを明確にする

    誰に何を伝えたいのかを明確にし、その層が集まりやすい展示会を選びましょう。ブースデザインや配布資料、説明内容もターゲットに合わせて最適化することが重要です。

    ゴールとKPIの設定

    「名刺を◯枚獲得」「アンケート回答を◯件集める」「商談予約を◯件取る」など、具体的な数値目標を設定しておくことで、成果を可視化できます。

    スタッフの役割分担とトレーニング

    接客対応だけでなく、プレゼンテーション、案内誘導、情報収集など、役割分担を明確にし、事前にロールプレイや研修を行いましょう。

    展示会出展に向いている業種・向いていない業種

    向いている業種

    ●製造業（BtoB機器、部品、加工技術など）
    具体的な製品をその場で見せられるメリットが大きい

    ●IT・ソフトウェア業
    デモや体験ブースでサービス理解を促進できる

    ●地域産品や食品・飲料業界
    試食・試飲を通じた訴求が可能

    ●建設・設備関連業
    図面や模型の展示により、来場者との具体的な商談に結びつきやすい

    向いていない業種（または工夫が必要な業種）

    ●士業やコンサルティング業
    無形サービスは展示で伝えるのが難しく、来場者の関心を引きにくい場合も。パネルや事例紹介で工夫が必要

    ●極端にニッチな業種
    対象となる来場者が限られるため、出展費用に対するリターンが見込めない場合がある。

    展示会後のフォローアップが成否を分ける

    「名刺をもらって終わり」にしない

    展示会では多くの名刺が集まりますが、その後のアクションがなければリードとして機能しません。名刺やアンケート情報をすぐに整理し、ホットリード（関心度の高い見込み客）を優先して対応しましょう。

    フォローアップの方法例

    ・お礼メールの送付（当日～翌日中）
    ・資料の送付やWebページへの誘導
    ・アポイントの打診や商談の設定
    ・SNSやメルマガでの継続的な接点づくり

    反省と改善で次回に活かす

    来場者数、配布資料の数、獲得リード数、商談化率などを振り返り、改善点を洗い出して次回の出展に活かしましょう。

    展示会の費用対効果を見極める

    展示会出展には、ブース代、装飾費、人件費、交通費、資料印刷など、さまざまなコストがかかります。そのため、費用対効果を明確に測ることが重要です。

    主なコスト項目の把握

    ・ブース出展費用
    ・パネル・什器・映像などの装飾費用
    ・スタッフの人件費・宿泊費・交通費
    ・ノベルティや配布資料の制作費

    効果測定の指標例

    ・名刺獲得数／商談数／受注見込み数
    ・商談化率／受注率
    ・展示会後の売上や受注への貢献度

    投資対効果（ROI）の試算

    費用総額に対して、どれだけの利益が見込めるかを計算することで、次回以降の出展判断材料になります。短期的な成果だけでなく、長期的な関係性の構築までを視野に入れた評価が必要です。

    まとめ

    展示会は、適切な準備と明確な目的設定、出展後の丁寧なフォローアップ、そして費用対効果の正確な把握によって、初めて実りある成果につながります。展示会を単なる「出ることが目的のイベント」とせず、自社の戦略の一部として取り組むことが、成功のカギです。

    編集局の声

    展示会で成果を出している中小企業の多くは、限られたリソースでも目的を明確にし、出展後のフォローまでを丁寧に設計しています。単なるイベント参加ではなく、リアルな接点を活かすことで、商談や関係構築につながるチャンスが広がっています。展示会は、企業の“想い”や“姿勢”がダイレクトに伝わる場。だからこそ、地道な準備とフォローアップの積み重ねが、信頼と成果に結びついているのだと感じます。

    販路拡大・営業カテゴリの商品・サービス

    bizDBの分類・カテゴリ

    ビジネス支援

    IT

    ものづくり

    生活関連サービス

    その他

    当サイトでは、クッキーを使用して体験向上、利用状況の分析、広告配信を行っています。

    詳細は 利用規約 と プライバシーポリシー をご覧ください。

    続行することで、これらに同意したことになります。