第1回

起業するのに一番大切なものは？

一般財団法人立志財団坂本憲彦

2014年8月11日

「起業するときに、一番大切な能力は何ですか？」これから起業しようとしている方から、よくこんな質問を頂きます。

起業して経営者になると、色々な能力が求められます。製品開発力、財務力、マネジメント力、リーダーシップ力など、いろいろな能力が必要になってきます。これらの能力の中で一番大切なものは何かと聞かれたら、真っ先に、私はこう答えます。「それは営業力です」と。

営業力は会社を立ち上げる時には、とても大切な能力です。起業当初は、社長一人でスタートすることがほとんどです。そのときに、まずは売上を立てるということが、とても重要になってきます。

企業の決算書を見ると分かりますが、一番上にくる科目は、売上高です。売上が立って初めて、仕入れや家賃や人件費などの経費を引いて、利益になります。ですから、そもそも売上が立たないことには、利益を出すことはできません。ですから、ビジネスをスタートさせた当初は、売上を立てる能力が一番大切になってくるのです。

年商が２〜３億円程度までは、社長個人の営業力が会社の業績に直結してきます。これが年商3億円を超えて、従業員が20名以上になってくると、社長個人の営業力だけでは限界がきます。そこから必要になってくる能力は、リーダーシップ力やマネジメント力といった、組織をまとめていく力が大切になってきます。多くの従業員やスタッフの力を合わせて成果を出していく仕組みを作って行かないと、年商３億円以上を達成するのは、とても難しくなります。

ただ、起業当初は、マネジメントやリーダーシップよりも、まずは社長が一人でも売上を立てられる能力が、会社を潰さないためにも必須になってきます。

それでは営業力を向上させるには、どうすればいいのでしょうか？

営業力を鍛えるというと、一見、大変だと思うかもしれません。でも営業力をアップさせるのに大切なことは、たったの一つです。それは「誰に売るのかを明確にすること」です。

自分の商品を買ってくれるターゲットが、どんな人なのか？経歴は？趣味は？今の悩みは？などを調べていきます。ターゲット像が明確になれば、どこにどんなメッセージを投げればいいのかが分かります。そうすれば、必然的に営業力はアップしていきます。

ターゲットを明確にして、営業力をアップさせる。これが起業一年目にとってはとても大切なことなのです。