長い付き合いのＩＴベンダーが離れてくれない罠

長年付き合って来たことによる馴れ合い

　「うちには長い付き合いのベンダーさんがいて、安くて親切で助かっています。システム関係のことはすべてその会社に相談しているんですよ」と、ある中小企業の経営者が言い出しました。私がＤＸの推進には自社内にノーコーダーを養成するべきだと提案した時のことです。「長い付き合いでうちの業務もよく分かってくれているし、呼べばすぐに来てくれるので、社内にシステム要員がいるようなものです」と言って、私のノーコード提案を拒否して来たわけです。

　自社のことをよく理解してくれていて、対応も速く、長い付き合いで人間関係もできている。その企業にとって便利なベンダーさんであることは間違いないでしょう。しかし、これがＤＸを進める、デジタル活用でその企業を変革させていくとなった時には、逆に足かせになることがあるのです。

　特に、この企業の経営者は、この安くて便利な（と思っている）ベンダーさんがいることで、自社のデジタル活用について完全に思考停止していて、私のＤＸ提案に対しても「とにかくベンダーに任せているから」の一点張りでした。まさに「ベンダーロックイン」状態に陥っていたわけです。

　企業変革の提案では拒否されたり、聞く耳を持ってもらえないのはよくあることですから、気にせずにいろいろ聞いていくと、たしかにそのベンダーさんは小回りを利かせてパソコンやスマホの設定までやってあげたりして、担当者は若い男性でしたが、経営者にも気に入られているようでした。しかし、電帳法の改正やインボイス制度への対応など必要最低限の法対応についての情報提供すらしていませんでした。

　ベンダー側も、長い付き合いで、何かあれば相談されるし、切られる心配もないわけですから、馴れ合い状態になってしまって、言われたことには対応するけれども、新しい提案などをするわけでもなく、現状のシステム入れ替えやパソコンなどの更新をしているだけなのです。

　こうした企業とベンダーの相互依存関係については、経済産業省の「ＤＸレポート2.1」にも取り上げられており、ユーザー企業もベンダー企業も共に「デジタル競争の敗者」となる運命だと指摘されています。

ＩＴベンダーのレベルで自社のＤＸが左右されてしまう

　私は３０年以上、インターネットが登場する前のパソコンもロクに導入されていない時から中小企業の現場を数多く見て来ましたので、デジタル人材などいない中小企業が、こうした外部ベンダーに依存してしまう事情はよく分かります。何しろ自社内にシステムのことやネットワークのことが分かる人などいないのだから、ベンダーさんに頼るしかないのです。特に助かるのが、呼べばすぐに対応してくれる小回りの利くベンダー及び担当者です。提案のレベルが高いとか最新の提案があるとかは二の次、三の次になってしまいます。

　こうした経緯から、ベンダーに依存するのが当たり前になり、対応の良いベンダーさん、フットワークの良い担当者さんであればあるほど、より依存してしまうのは必然です。

もし、本稿をお読みの皆さんの会社にもそうしたベンダーさんがいたとすると、きっとそのベンダーさんは気が利いて、小回りも利く良い業者さんなのでしょう。しかし、それで良いのかと考えてみることも必要ではないでしょうか。

　失礼ながら、中小企業に対して、大した売上があるわけでもないのに、呼べばすぐに来るような対応をしてくれるベンダーさんが、ＤＸについて知見も豊富でノウハウも持っているということがあるでしょうか？　いくら良い業者さんであってもそこまでは期待できないですよね。本気でＤＸに取り組んで自社を変革させていこうと思うのであれば、そうしたベンダーさんとの付き合いを切る必要はありませんが、依存関係は断つ覚悟が必要です。

　冒頭の企業の話に戻しましょう。

　もちろん、その企業でもいろいろと付き合いもありますから、他のベンダーからの提案を受ける機会もあったそうです。しかし新規の提案をする際には、既存のシステムのことも知らないといけません。「現状のシステムはどうなっていますか」と聞かれても把握しているのは既存のベンダーさんですから、結局そこに相談することになります。そうすると馴染みの担当者が飛んで来て、「御社にはまだそのシステムは早いですよ」とか「うちの方で既存システムを改善した方が安上がりですよ」などと経営者に囁くわけです。自社のことを一番理解してくれているシステムの分かる人はその担当者ですし、信頼関係もありますから、「まぁそうだよな」「やっぱりお宅にお願いするしかないな」という話に落ち着いて来たそうです。

　こうして一度ベンダー依存してしまうと、そのベンダーのレベルにあなたの会社のＤＸが左右されることになるのです。そのベンダーにもその担当者にも悪気はありません。良かれと思って「御社にはまだ早いですよ」と忠告してくれるわけです。

ノーコードなど提案するわけがない

　ＩＴベンダーはパソコンなどのハードやパッケージソフトなどを仕入れて売るか、システムの開発工数を積み上げて売上を作っています。仕入れたものでは利幅も大したことはありませんから、開発仕事もしたいわけですが、そこは工数をかける程売上が上がることになります。したがって、どうしても開発を効率化する、システムをシンプルにするといった提案がしにくい事業構造であり、特に、ノーコードツールを使ってユーザー企業が自分たちでシステム開発をするといった提案などできないのです。

　もし、自分たちの開発仕事が減って、売上もなくなってしまうのに、ノーコードツールの活用によってＤＸを進める提案をしてくるベンダーがいれば、その会社は信用していいでしょう。是非、あなたの会社が付き合っているベンダーに「ノーコードで自分たちで作ろうと思うんだけどどうかな？」と聞いてみてください。

　私は、デジタル人材がいない中小企業には、是非ノーコードに挑戦してもらいたいと考えています。そのためにはベンダー依存からの脱却が必要ですし、ノーコーダーが育つからベンダー依存から脱却できるとも言えます。それでもパソコンなどの調達やネットワークやセキュリティなど外部ベンダーの協力は必要ですから、信頼できるベンダーさんがいるなら大切にしたいところです。そのベンダーさんも既存客にしがみつくのではなく、新たな付加価値を生むビジネスへとシフトしてくれるとWin-Winになっていいですね。

●長尾一洋の新刊「デジタル人材がいない中小企業のためのDX入門」好評発売中！

ノウハウ・予算・専門知識がなくても実行できる8つの戦略!改正電子帳簿保存法が2024年1月より完全施行となり、2023年10月からは「インボイス制度」もスタートする中で、中小企業においても、DXの流れは「待ったなし!」の状況に。ただし、デジタル人材もおらず、資金的にも余裕がない中小企業は多いはず。本書では、AI導入、業務改善、顧客管理、テレワークなど……中小企業でも今すぐ実現できるDX戦略を紹介します!

購入はこちらから