第11回

目標から逆算してKPIを設定する方法

【前回の問題】
・営業マン数８名、月間目標受注額＝５０００万円、平均受注単価＝２００万円のある会社
・営業プロセスをシンプルに分解すると、（１）初回面談→（２）ヒアリング→（３）提案・見積もり→（４）受注、という４つ
・初回面談からヒアリングに至る歩留まり率「案件化率」＝２０％
・ヒアリングから提案・見積もりに至る歩留まり率「見積率」＝８０％
・提案・見積もりから受注に至る歩留まり率「成約率」＝３０％

この会社の「KPI」を「１日当たりの訪問件数」「１週間当たりの見積もり件数」で設定する場合、それぞれ、どうなりますか？
※小数点以下は切り上げにて整数で。
※前提として、商談期間は１カ月以内、１カ月間の営業稼働日数は２０日間、各プロセスにおける必要訪問回数は１回とします。

【解答解説】
考え方の基本は「目標からの逆算思考」です。具体的にいえば、目標となる受注金額を何らかの件数や社数に置き換えます。その上で、各歩留まり率から逆算して、必要行動量を算出するのです。

○例えば、この場合は以下の図のようになります。
（４）受注　＝５０００万円÷２００万円＝２５件
　　　↑
　　「成約率」＝３０％
　　　↑
（３）提案・見積もり　＝２５件÷３０％≒８４件
　　　↑
　　「見積率」＝８０％
　　　↑
（２）ヒアリング　＝８４件÷８０％＝１０５件
　　　↑
　　「案件化率」＝２０％
　　　↑
（１）初回面談　＝１０５件÷２０％＝５２５件

○それゆえ、計算式および解答は次のようになります。

■「１週間当たりの見積もり件数」
８４件÷４週÷８名＝２．６２５件≒３件

■「１日当たりの訪問件数」
８４件×１回＋１０５件×１回＋５２５件×１回＝７１４回の訪問
７１４÷２０日間÷８名＝４．４６２５件≒４．５件（≒５件）
どうですか？　目標から逆算してKPIを設定する方法についてご理解いただけましたでしょうか？　次回は、プロセスマネジメントの「KPI」の設定方法について、さらに実践的に詳しくお話しします。

参考文献一覧
　・「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」（東洋経済新報社）
　・「成果にこだわる営業マネージャーは『目標』から逆算する！」（同文館出版）
　・「これだけ！Hou Ren Sou（報連相）」（すばる舎リンゲージ）
　・「ITメディア記事」

#経営戦略

プロフィール

プロセスマネジメント財団
代表理事野部剛

1996年、早稲田大学卒業後、野村証券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月、ソフトブレーン・サービス入社。執行役員を経て、10年7月に代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」

Webサイト：一般財団法人　プロセスマネジメント財団

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