第15回

営業目標予算達成の為に必要な「４つ」のこと

ソフトブレーン・サービスの野部です。前回の復習から始めましょう！

前回、目的地に辿り着くためには、「４つ」必要な事があると書かせて頂きました。
１つ目が、目的地が明確であること
２つ目が、目的地までの道筋が見えていること
３つ目が、しっかりとやるべきことを実行すること
４つ目が、適宜、軌道修正すること

これは、営業で目標予算を達成する場合に関しても、同様のことがいえます。
１つ目が、目標とする「年間予算」が明確であること
２つ目が、「月次予算」化し、さらに具体的「施策」や「アクションプラン」に落とし込み、最終的に必要行動量まで落とし込まれた行動計画があること
３つ目が、実際に、「行動計画」を忠実に遅延なく実行すること
４つ目が、計画通りに上手く進捗しない場合、適宜、修正プランを新たに立案すること

前回までに記載させて頂きました、G-PDCAでいえば、
１、G（ゴール、目標）
２、P（プラン）
３、D（実行）
４、C（検証）⇒A（改善）⇒P（再プラン）
となっています。実は、この「４」が＝「営業会議」なのです。

営業会議とは、報告会や営業マンに気合や根性を注入する機会ではなく、G-PDCAの中の「C（検証）⇒A（改善）⇒P（再プラン）」を実行するための会議、つまり、新たなプランを創り出す会議なのです。それゆえ、人によっては、営業会議を「CAP（キャップ）会議」と呼ぶほどです。

■G-PDCAのポイント・注意点■

・GoalとPlanは異なる　： Goalを期間や人数で割ったものをPlanとはいわない。
・Plan＝具体的行動（量、期日）：具体的行動内容、行動量、期日が含まれるPlanでなければならない。
・PlanなくしてCheckなし：明確に実行判定可能なCheckができるような計測できるPlanでなければならない。
・営業会議＝CAP会議： Goal達成に向けた軌道修正のためのCAPを行うのが営業会議の位置づけである。

よく「PDCA！PDCA！」と聞きますが、弊社では「G-PDCA」を推奨しております。
では、また次回。

参考文献一覧
　・「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」（東洋経済新報社）
　・「成果にこだわる営業マネージャーは『目標』から逆算する！」（同文館出版）
　・「これだけ！Hou Ren Sou（報連相）」（すばる舎リンゲージ）
　・「ITメディア記事」

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#経営戦略

プロフィール

プロセスマネジメント財団
代表理事野部剛

1996年、早稲田大学卒業後、野村証券へ入社。本店勤務。4年間一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月、ソフトブレーン・サービス入社。執行役員を経て、10年7月に代表取締役社長に就任。営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」

Webサイト：一般財団法人　プロセスマネジメント財団

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