お金の使い方でサラリーマンから卒業できなかったケース

　最近、サラリーマンを「卒業」して独立起業する方が増えています。雇用制度の見直しなどが進む中、壮年サラリーマンが身に付けた技能・ノウハウを活用する場を、会社を辞めて起業することによって自ら創造することは、素晴らしいことです。中小企業数が激減している中、日本経済を支え、子供達の世代に元気な社会を引き継いでいく原動力として期待しています。

　そういうサラリーマンから起業した方々を拝見していると、散見、どころかしばしば見かけるのは「お金の使い方でサラリーマンを卒業できなかったケース」です。今回は、何年も、何十年も慣れ親しんできたサラリーマン時代の思考パターンが経営者には適さなかった、時には有害となったケースを検討します（プライバシー保護のため脚色してあります）。

＜会社で養った技術を強みに起業＞

　前職の量販店で販促担当だった経験を生かして独立開業したWebマーケティング支援業者のケースです。当初は店頭のポップを担当していましたが、その写真をSNSにアップロードして大きな評判を獲得しました。「これからは動画の時代」という話を聞いて手がけたところ大ヒット。当時、専門家はほとんどおらず、すぐに「専門家」と目されたので、動画を中心としたWebマーケティング支援業で起業しました。

　事業は２本柱で展開しました。メインは、自らの強みを生かした動画撮影・編集で、特に量販店で蓄積したノウハウを活かした特殊効果やテロップが評判でした。もう一方は、セミナー事業です。スマホを活用して、素人でも簡単に販促動画が撮れることを伝えました。セミナー事業は本業否定につながる危険性がありましたが、販促ツールとしての動画の効果を実体験してもらうために取組みました。「手軽に作製できると分かったが、作るならプロに任せたい」と考える方は少なくなく、当初は意図通りの成果があがっていました。

＜アプリの普及で差別化が難しく＞

　そういう中、携帯アプリがどんどん改善され、それと共に受講生からの撮影・編集注文が減ってきたのです。特に画質の改善は著しく、受講生がスマホで作成・編集する動画の画質が、自分がホーム・ビデオカメラで撮影しパソコン用編集ソフトで作成したものに肉薄してきました。キャッシュが減少する中、運転資金を調達しつつ善後策を検討することにしました。

＜調達した資金で高性能な専用機を導入＞

　結局この企業は、それから１年しないうちに廃業しました。理由は、早々に資金が逼迫した時に更なる資金調達ができなかったからです。「いや、事業継続のため資金調達したのではなかったか」という疑問があるでしょう。その資金は、高性能専用機（ビデオと動画編集機）購入資金に充てられたそうです。ホーム・ビデオカメラとパソコン用編集ソフトでは差別化できないので、ダントツの画質を実現して差別化を計ったのです。しかし、その効果は出ず資金は尽きてしまいました。

＜StrateCutionsが提案できるソリューション＞

　では、このマーケティング支援事業者は、どうすれば倒産を免れたでしょうか？一度は成功した資金調達時に顧問として迎えて頂いた場合を例に、お話しします。

　資金調達支援の場合、StrateCutionsは、企業の強み弱みをしっかりと見極めた上で、実現可能なマーケティング策を織り込んだ事業計画を策定します。当社の強みは、量販店で身に付けた特殊効果やテロップのノウハウを活用して顧客の売上に繋がる動画を作成できることでした。画質の良い動画ではありません。ここをしっかりと認識していれば、強みの増強に繋がらない投資に走ることはなかったでしょう。

　この事業者が高額な機材を導入してしまった原因は「サラリーマン発想」にあると言えそうです。サラリーマンだと、投資額の少ないプロジェクトよりも多いプロジェクトを手がけた方が高く評価される傾向があります。多少の失敗があっても「経験を積んだ」と評価される場合さえあります。オーバースペックの機材を導入する思考回路が植え付けられてしますのです。一方で中小企業、特にスタートアップ時の企業は、投資を最低限に抑えてリスクを極小化する必要があります。大切なのは投資よりも成果であり、成果を得るために投入すべきはお金よりも知恵や行動です。「投資から考える」サラリーマン発想から、「成果から知恵や行動を考える」企業者発想に切り替えることは、多くの起業者にとって困難なチャレンジであるようです。StrateCutionsは、経営者にしっかりと寄り添い、時には厳しく、この発想を身に付けるようご指導します。

　では、投資ではなく知恵や行動をどのように発揮するのか？今回の事業者の場合は「セミナーを変える」ことが必要だったと考えられます。「受講生に自前で動画を作成させると、自分のバックエンド商品が不要になってしまう」という構図を改めなければなりません。例えば「素人が作る動画とプロが作る動画の違いを説明するセミナー」を行えるでしょう。そうすれば、受講生はマーケティングにおける動画の有効性を認めた上で、プロに任せる道を選ぶでしょう。「安かろう悪かろう」の同業ではなく自分を選んでもらう差別化も実現できるでしょう。

　私自身も経験したことですが、発想面・メンタル面で大きく変わらなければ、サラリーマンから起業者に脱皮することはできません。StrateCutionsでは、顧問として伴走しながら、会社だけでなく社長自身の成長をご支援します。

＜本コラムの印刷版を用意しています＞

本コラムでは、印刷版を用意しています。印刷版はA4用紙一枚にまとまっているのでとても読みやすくなっています。また、コラム（本欄）ではコンパクトにまとめたStrateCutionsからのご提案についても、各項目をしっかりとご説明しています。印刷版を利用して、是非、繁盛企業になるための方法を倒産企業からしっかりと学んでみてください。

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