経営改善に踏み込めなかったケース

　少し気負った言い方になってしまいますが「中小企業診断士」という名称の資格を名乗っている以上、「企業のお医者さん」だと自負しています。きちんと企業を観察（診察）して、もし改善が必要なポイントがあるならば指摘（診断）し、社長と伴走しながら会社を立て直して（治療）いくのです。人間の場合だと、特に大きな病気を抱えてしまった場合には、かなり苦労しながら治療を受けなければなりません。それと同様、企業の場合でも、経営を顧みなかった期間が長いと、経営を立て直すために長期間にわたる多大な努力が必要になる場合があります。

 　そういう時に時々、現れるのが「素人の甘い助言」です。例えば「中小企業診断士に『本気で経営改善しなければならない』と言われたんだって？そんなことはないよ。企業の問題は、突き詰めると売上不足なんだ。売上さえ向上させれば、すぐにうまくいく。そして今の時代には、売上をあげる方法はたくさんあるんだ。何も苦労して経営努力する必要はない。自分が良い方法を知っているよ。」そういう提案があるのです。そして少なからぬ社長さんが、その言葉を頼ってしまいます。

ある美容院のケース

　中小企業診断士として、ある税理士さんからご紹介された美容院のケースです。地方都市の、戦後から続く歴史ある美容院として、一目置かれる存在だそうです。一時は、地元の有名結婚式場とも提携して出店を設けているほどでした（現在では、出店費用をペイできないので撤退しましたが）。それでも、市内の目抜き通りに店舗を構えて「市内の同業者と比較して頭一つ突き抜けた」ように見える美容院でした。しかし実際は、利益は上がっていなかったのです。結婚式場に出していた店での累積赤字や撤退費用、そして立直しのために本店を大改装した費用のため多額の借入があり、資金繰りを圧迫していました。決算書上の赤字額は微額のように見えましたが、銀行借入の返済を優先したため、税金や社会保険料を多額に滞納している状況だったのです。当然、新規の借入はできません。

　決算書を見せてもらったこちらの方が先行きについて不安になってしまう状況でしたが、お話を聞くと経営者は「今回も、またなんとかなるだろう」という印象を持っておられるようでした。だからと言って、現状を続けていって良いはずはありません。その企業に必要なのは止血（仕入先や従業員、税金や社会保険料等以外の扶養普及の支払いをシャットアウトすること）と増血（売上を増やしてキャッシュフローを増やすこと）です。売上拡大とコスト削減を同時に実現しなければならないので、かなりの痛みを伴う改革が必要だし、なりふりを構わぬ営業活動が必要になります。

　現状は、「事業再生」を断行しなければならないデッドライン直前というべきポイント。しかし、従業員数人の零細美容院だと事業再生は難しく、そこに至る前に対処するのが得策です。例えば名の通った温泉旅館であれば、地域活性化や従業員の雇用確保などを訴えて金融機関の協力を取り付けることができるかもしれません。「それなりの資産を持つ一方でバブル期の負の遺産がキャッシュフローを脅かしている」などの構図があれば、再生支援の枠組みを利用することも可能になります。しかし零細な美容院の場合、「ここで債権放棄をしても、長い目で見れば金融機関のメリットになる」との説明が難しいのが実情です。活用できる事業再生スキームもほとんどありません。当該企業にとっては、その時が、起死回生できる事実上、最後のチャンスのように感じられました。

「素人」の提案

　当該美容院の状況では、このまま放置すると、キャッシュフローが月毎の借入金返済額を下回るのは時間の問題です。税理士も、そのことを危惧していました。そしてそれは、当社の実情でみるならば、倒産を意味するのです。「私としても、かなり踏み込んだご支援をしなければならないな」と覚悟を決め、全力で経営改善に取り組むようご提案しました。

 　しかしそのご提案は、あっさりと断られました。「もっと即効性のある方法を提案してくれる人がいたから」というのが、その答えでした。この企業に即効性のある再建方法などあるのかと怪訝な思いで聞いてみると、なんと「ホームページを見栄えするものに作り変える」とのこと。しかし、その企業には自由に使えるキャッシュはびた一文もありません。どうやってその支払いをするのかと聞くと、「長い付き合いのある友人が、低価格で対応してくれる業者を紹介してくれることになっている」との答えでした。

　事業改善が必要な企業にとって、もしかしたら、最大の敵の一つは「素人の甘い助言」かもしれません。例えば「中小企業診断士に相談したんだって？何と言われた？本気で経営改善しなければならないって？彼は何も分かっていないな。売上が万難を隠すんだよ。経営者は売上向上だけに集中していれば良いのだ。そして今の時代、売上に必要なのはインターネット活用への投資だ。それさえ行えば、後は自動的に売上が上がっていく。そちらの方が楽で良いよ。」そういう提案があるのです。

　「決算状況や、滞納した税金や社会保険料の請求書の山を見れば、効果が見えないホームページ改造にお金をかけるのは得策ではありません。今すぐ止血と、効果的な営業策が必要です。一緒に取り組んでいきましょう！」とご提案しましたが、結局、そのご提案は拒絶されました。紹介者である税理士さんから、お声がかからなくなったのです。大変残念ですが、聞く気持ちになっていない方を説得するのは、事実上不可能です。

StrateCutionsが提案できるソリューション

　では、提案が受け入れられた場合には、StrateCutionsはどんなご支援を予定していたか。簡単にまとめてみます。

　この美容院が絶対に犯してはならないのは、借入はもちろん、仕入等に関わる支払いの延滞です。資金繰表（月次だけでなく週次、必要ならば日次も）を作成して万全を期します。

　次は止血です。社長や経理担当者、税理士と共に経費を徹底的に洗い出し不要不急の支払いをストップします。この作業は、多くの場合、経営者（役員報酬をとっている方々）についても行います。

　次に売上向上策を検討します。キャンペーンやお誕生月割引等の策を積極的に実施して、フィードバックして効果を高めます。また、企業独自の強みを生かした売上向上策も模索していきます。

 　一方で、債権者へのコミュニケーションも必要になります。税金や社会保険料の滞納は顧問税理士や社会保険労務士と相談しながら、金融機関へのコミュニケーションは戦略的に対応していきます。

　このような状況にある企業のご支援において、計画以上に大切なのは、実行です。せっかくの計画も絵に描いた餅では全くキャッシュは生まれず、起死回生に繋がらないのです。StrateCutionsでは、経営者を先頭に会社の全員が再起に向かって力を尽くすよう定期的に経営会議を開催するなどして、再生のプロセスを伴走します。

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本コラムでは、印刷版を用意しています。印刷版はA4用紙２枚のボリュームで、表裏印刷すれば一枚にまとまるのでとても読みやすくなっています。また、コラム（本欄）ではコンパクトにまとめたStrateCutionsからのご提案についても、各項目をしっかりとご説明しています。印刷版を利用して、是非、繁盛企業になるための方法を倒産企業からしっかりと学んでみてください。

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