準備で忙しかった先生のケース

　起業支援する多くの方々が「多くの士業・先生業が創業するが、その多くがかなり短い期間で廃業に追い込まれている」と指摘されています。「先生になろうというだけあって、知識もあり、判断力もある人たちなのに、なぜ、そんなに廃業に追い込まれるのだろうか？」その質問の答えに心当たりがあります。先生業を目指す方は「準備に忙しい」ケースがあるからです（以下は、プライバシー保護のために脚色してあります）。

ある中小企業診断士のケース

　ある異業種交流会で、同業である中小企業診断士にお会いしました。話しをお聞きすると、大手製造企業で技術職として長年実績を積まれ、定年退職を前にして役職定年となったのを機に独立されたそうです。「技術の世界がお好きなら、別に管理職でなくても良かったのではないですか」という質問に、「そうなんですよ。しかし役職定年になると技術の世界からも離れてしまうので、最新の情報に疎くなる前に独立したのです」と言われました。お話を聞いて「この先生の専門分野では、そんな状況もあるのだろうな」と感じました。

　「では、現在は何をしているのですか？」という質問には、「私の知識・ノウハウを活用してもらえるよう準備をしている」とのお返事が返ってきました。彼の得意分野はニッチなので、それにピタリと当てはまるお客様を見つけるのは相当苦労するはず。このため、自分の知識・ノウハウを汎用化しているとのことでした。「かなり進んでいるのですよ。出来上がったフォームは数十枚に及びます」と嬉しそうでした。

「準備ができていないので」と紹介を断る

　こういう状況だったので異業種交流会のメンバーには「勉強熱心な先生だ」と評判が立ち、評価も上々でした。が、それを一変させるような事件が起きます。メンバーが紹介した仕事を断ることが、続いたのです。理由は「準備ができていないから」というものでした。紹介者としては、彼が紹介を求めているクライアントだと思ったお客様だったり、多くの中小企業診断士が手掛けている補助金申請書の策定を希望するお客様をご紹介したのに断られたので、とても訝しがっていました。

　このため「あの人は、何の仕事だったら準備ができているのだろう」という疑問が湧き、同業者ということで私が話をお聞きしました。紹介者だったメンバーの気持ちなども伝えながら尋ねると「全く悪気はない。自分が納得する出来栄えで支援できるかどうか自信がなかったので、少し待ってもらった」というお話でした。「では、次からは同種の紹介は受けられるのか」と質問すると、それは難しいとのこと。理由を聞くと「今、健康経営について興味を持っている。まず、そちらの準備をしたい」とのことでした。それを求めるお客様がいるのなら、もちろん問題はありません。「お客様を満足できるよう頑張って」と伝えると、まだお客様はいないとのことでした。まだ存在しないお客様のために「準備」していたのです。

　このようなことを続けているうち、その中小企業診断士は、異業種交流会からいなくなりました。話を聞くと、昔の仲間が経営する企業に技術者として再就職したとのことでした。

 StrateCutionsが提案できるソリューション

　StrateCutionsは、この中小企業診断士にどんな支援ができるでしょうか。実は、必要なのは仕事上の支援ではなく、この先生自身の意識を変えることではないかと思われます。

　この先生の意識は、何が問題だったのでしょうか？推察するに「自分のやりたい支援を、やりたいように行いたい」という意識だったようです。一方で「自分の支援を必要としているお客様が、必要としている支援を行う」という意識ではありませんでした。彼の支援を受けたいと思う社長、彼の支援が受けられるようにお客様を紹介したいという仲間がいるにも関わらず、そのような求めに対応するための準備は行わず、自分のやりたい仕事の準備に没頭していたことから、そう判断できます。

　もちろん、自分のやり方での支援を求めるお客様をすでに確保していたなら、問題ではありません。しかし、独立した起業者としての意識、これからお客様を探していかなければならない事業者としての意識としては、問題があったとしか言いようがありません。自身の事業は回らなくなるし、一方で彼の知識や能力でもって支援を受けたかった社長、それで現状を打破できたかもしれない企業が、頼る先を失ってしまったからです。Lose-Loseの関係になってしまいました。

　「でも、自分の知識・ノウハウにぴたりとはまるお客様以外、要望に完璧に応えすることはできない。いずれにせよ準備のために仕事をお断りするしかない」そうでしょうか？ それを回避する方法として、必要なサポートを提供できる士業・専門家と協業するという方法があります。パートナーと協業することにより、お客様の要望にしっかり応えてお困りごとを解決していくWin-Win-Winの「ハブ」になることができます。StrateCutionsは、自分自身がそのような存在を目指して、仲間の支援にも励みたいと考えています。 

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本コラムでは、印刷版を用意しています。印刷版はA4用紙一枚にまとまっているのでとても読みやすくなっています。また、コラム（本欄）ではコンパクトにまとめたStrateCutionsからのご提案についても、各項目をしっかりとご説明しています。印刷版を利用して、是非、繁盛企業になるための方法を倒産企業からしっかりと学んでみてください。

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