第67回
世界の商談ミーティング： ウクライナ （独断と偏見シリーズ）
WIPジャパン株式会社 上田 輝彦
世界の商談ミーティング： ウクライナ
ロシアからの攻撃に粘り強く抗戦しているウクライナですが、元々、強い独立心と忍耐心を持っており、服従を求められる生活が大嫌いです。
ウクライナ語はポーランド語の影響を受けており、ウクライナ語とロシア語の話者同士が話すと、理解度はおおよそ50-60%程度と言われています。
ウクライナ人は、自然を愛し、テクノロジーに対する関心も高く、新しいものや大きな建物が好物です。人前で感情をあまり表に出さず、笑顔を見せるのは親しい友人に限られることが多いです。また、初対面の際は自分の名前を名乗るだけのことが多く、相手から求められない限りファーストネームで呼ばないのが礼儀です。
時間に関してはルーズな面があり、1-2時間の遅れはよくあることです。商談には数人が出席し、意見を統一してくるため、こちらも統一された意見を持つことが重要です。商談は常にファクトベースで、細かい点ももらさず伝えることが求められます。
ウクライナ人はすぐに「NO」と答える傾向がありますが、それを真に受けず、粘り強く交渉することが重要です。交渉中に「交渉決裂だ」と言って退室することはよくあること。じっと耐えて戻ってくるのを待つか、同じように厳しい態度で臨むか、どちらかの対応が求められます。妥協は弱さと見なされるため、ささいな譲歩であっても可能な限り妥協を避けようとします。
意外と根回しが効くこともあり、うまく活用することで交渉を有利に進めることができるでしょう。
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WIPジャパン株式会社
代表取締役会長 上田輝彦（うえだ てるひこ）
福井・兼業農家出身。中・高では卓球選手。数学・世界史・世界地理を愛好。上智大学（法学部）在学中、欧州各国や中国等を跋渉、その後、住友銀行（大阪）、英国ケンブリッジ大学大学院留学（歴史学部）を経てWIP創業。オリンピック関連調査を端緒として、多言語および海外市場を対象にした事業のみに特化し現在に至る。「グローバルビジネスほど面白いものはない」が信条。
◆ 一般社団法人クールジャパン協議会 専務理事
Webサイト：WIPジャパン株式会社
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