第18回

横階層がイノベーションを実現する訳

StrateCutions　（ストラテキューションズ）グループ落藤伸夫

2023年5月15日

前回、イノベーションを実現できる産業構造について考えてみました。産業構造は今まで第1次、第2次、第3次産業といった分類や大企業と中小企業の下請構造などで把握されてきたことが多いのではないかと思います。しかし、これからイノベーションを加速度的に推進できるのは、相互提案の横階層の構造になると考えられます。今回はこの構造について、深堀していきます。

産業構造が「横階層」になる意味

相互提案の横階層構造とは、どんな構造なのか？消費者と直結しているユーザー企業からの「顧客の要望に応える、あるいは顧客要望を上回る商品・サービスを提供したい。現在手に入る機械・装置・システム等では、その商品・サービスは提供できないので、できる機械・装置・システム等を実現してもらえないか」という問いかけに対しベンダー側の企業が「実現して差し上げよう。こちらの提案は・・・」と応じ、更に「いや、そうではなくこのようにできないか・・・」などの対話が成立する構造です。このように対等の立場で対話を重ねる中で、ユーザー企業の要望に応える、あるいは時には要望を超えるソリューションが提供されるようになるのです。

「それは望ましい関係だが、特に『横階層』と捉える必要があるのか？」この、相互に提案し合う関係を横階層と捉えるのには意味があります。第1に「対等な関係である」、第2に「継続的な関係である」、第3に「しかし解消もあり得る関係でもある（お互いに『選ぶ・選ばれる』という緊張感がある）」という特徴のある関係なのです。第1と第3が今までの下請構造との差別化要因です。ユーザー企業の要望を「応える・応えないを決める」選択の余地がベンダー側企業にある、ベンダー側企業からの提案を「受け入れる・受け入れないを決める」選択の余地がユーザー企業にある、今までにない関係です。

但し、これら２つだけなら単なる「取引」で、「横階層」と表現する必要はありません。ここで「継続的な関係である」との第2の意味合いがポイントになります。「金のなる木」としてのイノベーションが花開くほど高度なユーザー企業からの要望に応えるためベンダー側企業は、企画・開発・実現に長大な期間と莫大な資金・努力を投入、ハード・ソフト両面で目覚ましい進歩を遂げる必要があるでしょう。一時の取引では成り立ちません。製品実現後も機能維持・向上のため継続的関係が必要となります。これらを前提とするので「横階層」と呼ぶのです。

熟したイノベーションを成立させる協力関係

「横階層という概念は理解したが、当たり前に過ぎる考え方だ。そんなことが日本でイノベーションが活発化するソリューションになるのだろうか？」では先ず、横階層の逆を考えてみましょう。「横階層の逆は縦階層だろう。この場合は下請構造を指しているのだろうか。その差に、それほどにまで大きな意味があるのだろうか？」

下請構造とは、大企業が最終製品を実現するために必要とする部品やユニット等を全て自前で製造等すると莫大なコストがかかったり、自社の本質とはあまり関係ない部分の知見・ノウハウ等が必要となるため、専門の外注先を決めておくなどの産業構造を指しています。下請構造で調達されるのは部品やユニット等の製品だけに限らず、設備メンテナンスなどのサービスも含まれます。

この関係ではコストや品質、時には機能・性能について非常に高度な要求が出されることが知られており、時にイノベーションと言えるほどのソリューションでもって応えられる場合もあったと考えられます。しかしそれは「要求に答えた」のであり、相互提案ではありません。それ故に特に下請が中小企業の場合にはソリューションが特許として結実したり、他会社に横展開して事業機会の拡大、ひいては売上・利益の向上には繋がらないため、イノベーションの原資は得られません。また、ユーザー企業にとって、下請企業は身内の一部です。「他に最善のソリューションがあってもそちらは選べない」という自前主義の枠に囚われるデメリットも発生していました。

横階層の場合、ユーザー企業の要望に応える中で得られた知見・ノウハウはベンダー側企業の資産（知財等）で横展開が可能です。これらを活用して既存取引を大きく超えるビジネス機会を開拓、売上・利益を格段に拡大して技術革新の原資が得られるのです。特にクラウド等の分野でプラットフォームを提供する企業には大小様々の企業から莫大な要望が寄せられ、その提案に応える製品・サービスを実現することが自社価値の向上や収益力強化に繋がります。一方でユーザー側企業にも、長期視点ではベンダー側企業を選べる自由度が得られます。

以上のように双方が「身内」枠に囚われず自由度と「他に取って代わられるかもしれない」という緊張感を抱きつつ、対話による提案を打ち合いながら継続的にお互いを高めていく、これが「横構造」の醍醐味です。以上のような次第で、日本でイノベーションを推進するには自前主義を排し横階層の産業構造が必要と考えます。

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なお、冒頭の写真は写真ACから HiroSund さんご提供によるものです。HiroSund さん、どうもありがとうございました。

#事業創造

プロフィール

落藤伸夫（おちふじのぶお）

中小企業診断士事務所StrateCutions代表
合同会社StrateCutionsHRD代表
事業性評価支援士協会代表
中小企業診断士、MBA

日本政策金融公庫（中小企業金融公庫～中小企業信用保険公庫）に約30年勤務、金融機関として中小企業を支えた。総合研究所では先進的取組から地道な取組まで様ざまな中小企業を研究した。一方で日本経済を中小企業・大企業そして金融機関、行政などによる相互作用の産物であり、それが環境として中小企業・大企業、金融機関、行政などに影響を与えるエコシステムとして捉え、失われた10年・20年・30年の突破口とする研究を続けてきた。

独立後は中小企業を支える専門家としての一面の他、日本企業をモデルにアメリカで開発されたMCS（マネジメント・コントロール・システム論）をもとにしたマネジメント研修を、大企業も含めた企業向けに実施している。またイノベーションを量産する手法として「イノベーション創造式®」及び「イノベーション創造マップ®」をベースとした研修も実施中。

現在は、中小企業によるイノベーション創造と地域金融機関のコラボレーション形成について研究・支援態勢の形成を目指している。

【落藤伸夫　著書】

『日常営業や事業性評価でやりがいを感じる！企業支援のバイブル』

さまざまな融資制度や金融商品等や金融ルール、コンプライアンス、営業方法など多岐にわたって学びを続けながらノルマを達成するよう求められる地域金融機関渉外担当者が、仕事に意義を感じながら楽しく、自信とプライドを持って仕事ができることを目指した本。渉外担当者の成長を「日常営業」、「元気な企業への対応」、「不調な企業への対応（事業性評価）」、「伴走支援・経営支援」の５段階に分ける「渉外成熟度モデル」を縦軸に、各々の段階を前向きに捉え、成果を出せる考え方やノウハウを説明する。

Webサイト：StrateCutions

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