第44回

小よく大を制する

アタックスグループ（税理士法人、経営コンサルティング）執筆

2015年11月11日

　独自の「池（市場）」を見つけ出し、その池の「クジラ（圧倒的なシェア・ナンバーワン）」となって高収益を獲得・維持している中小企業を紹介している。連載１４回目は、次々と新製品を開発する建築用電設資材メーカー、未来工業（岐阜県輪之内町）の池クジラぶりを見ていきたい。

　１９６５年に創業し、日立製作所、パナソニックなど大手が支配していた電設資材市場に挑み、見事に独自の「池」を築き上げた。建設現場で働く職人のもとに足を運びニーズを集め、仕事ぶりに着眼した結果、商品が生まれた。内装工事の前後に仕事をする電気工事職人は、スイッチなどの裏側に埋め込むスイッチボックスの位置で悩む。壁紙に隠れてしまうからだ。

　同社の薄い金属を張ったスイッチボックスは、磁石で探せばすぐ場所が分かる。このため国内シェアは約７割に達し「家の壁の裏側に設置する電設資材」という小さな“池”で、圧倒的な“クジラ”になった。

　ご多分に漏れず電設資材市場でも、大手は効率性から大量の製品を１次問屋に販売し、２次問屋から職人にわたるまでの間は既存の流通に委ねている。

　ところが後発の未来工業は、１次問屋とはあえて付き合わず、２次・３次問屋に直接アプローチしようと地方に営業所を展開し、職人の不満を集めて、それを解消する新商品を次々と開発した。こうして職人を未来工業のファンにさせ、１次問屋が同社の製品を値引き要求できないまま買わざるを得ない状況に持ち込んだ。

　特許権、実用新案権、意匠権は３５００件を超える。給排水設備やガス管を収納・保護するカバーなど水道やガスの資材にも事業を展開、製品点数は約２万点に及んでいる。

　これらは「よそと同じモノはつくらない」「全商品を差別化する」というポリシーから生まれているが、全て「職人の声」がきっかけだった。その意味で同社の「池」は職人の声を集約する仕組みが出来上がった結果、つくられたといえる。

　とすれば新商品開発で、池のクジラになる一番の近道は、伝統的な流通を無視してエンドユーザーの声を集約する仕組みを創り、そこから商品を開発して、２次・３次問屋から１次問屋に遡（さかのぼ）ることではないか。非常識に見えるが、いつの時代にも通用する「小よく大を制する」着眼点かもしれない。

＜執筆＞

アタックスグループ主席コンサルタント・西浦道明

2015年11月11日「フジサンケイビジネスアイ」掲載