第19回

金融機関からの質問に答える

StrateCutions　（ストラテキューションズ）グループ落藤伸夫

2017年5月22日

金融機関とのコミュニケーションの場で、質問に効果的に応えることは大切です。「嘘も言わず、小細工をしないで答えれば良いのではないか？」おっしゃる通りです。但し、中小企業の経営者と金融機関の担当者では、日常の関心事や、考え方のプロセスが違います。このため、経営者が普段の話し方で話すと、真意が伝わりにくいかもしれません。

「金融機関からの質問には、どのように答えれば良いのか？」多くの中小企業の社長さんから聞かれます。今までご回答してきた内容をいくつかピックアップしてみました。

１．ストレートに答える

質問にはストレートに答えるというのが基本なはずなのですが、なかなか、そうできないことが多いようです。特に、それに答えると自分にとって不都合ではないかと不安な場合など、質問に答えずに話を濁してしまうことが少なくありません。例えば「現在、新規顧客開拓に努力している」と説明し、「効果があがっていますか？」と質問されてた場合、「あがっていない」と答え辛いので、自分が如何に努力しているかを延々と話してしまうような場合です。

一方で金融機関の側としては、そういう話をお聞きして「そうか、頑張っているんだな。では、大丈夫そうだ」と思うでしょうか？もしかしたら、そうではないかもしれません。質問の答えが的確に返ってこない理由を推察して「ああ、うまくいっていないのかな」と解釈してしまうかもしれません。

長々とされた説明については、うまくいけば「改善に向けた努力は続けているようだ」と解釈される可能性も、あります。しかし「効果のあがらない方法を続けているように見受けられる」と解釈される可能性もあります。後者でなく、前者のように担当者に受け取ってもらい記録してもらうためには、まずはストレートに答え、次に自分が期待しているように受けとられ、記録されるように工夫して答える方が賢明でしょう。

２．金融機関が評価するポイントを答える

金融機関は、御社について「融資できる先か、きちんと判断したい」という目的を持って質問しています。「最近の状況はどうですか？」などという茶飲み話のように聞こえるような質問であっても、それは変わりません。

とすれば、金融機関からの質問に答えるにあたっては、金融機関が評価するポイントを織り交ぜながら答えるのが効果的です。ポイントを突いた答えをすれば、担当者はあなたからの回答を的確に受けとめ、記録に留めるでしょう。

例えば新規顧客開拓について、努力しているが効果があがっていない場合、金融機関には何と説明すれば評価ポイントに触れたことになるでしょうか？「いろいろ試しているのに、なかなかうまくいかない。顧客は消極的で、どんなに呼びかけても購買意欲を高めてくれない」という趣旨を延々と説明すると、金融機関は「場当たり的な取り組みを行っているのかもしれない。効果のあがらない方法を延々と続けているようだ」と感じてしまうかもしれません。

では「顧客開拓の方法としていくつかピックアップし、そのうち何が効果的で、何が当社にはあまりフィットしないのか、テストしています。今、試している方法では大きな効果はあがっていませんが、時間が必要なのか、他の方法の方が良いのか、もう少し試して判断しようと考えています」と答えたらどうでしょうか？そう答えると、金融機関は、場当たり的な取組みではなく、きちんと考慮してシステマチックに取り組んでいると理解できます。御社の取り組みを前向きに評価して、「そうか、頑張っているんだな。では、大丈夫そうだ」と感じて、そう記録するかもしれません。

３．数字で答える

以前にもお話ししたことですが、金融機関職員は、財務数字を共通語としているという一面があります。もちろん、日本語を理解しないという訳ではありませんが、同じことを伝えようとする場合、財務数字を使った方が格段に理解してくれます。

例えば「今回の新規顧客開拓戦略を推進すれば、売上は格段に伸び、我が社の財務状況も随分と改善されると期待できる」と話したとしても、金融機関はあまり興味を示さないかもしれません。しかし「売上は３％増の◯◯◯万円アップし、利益率も２％向上して税引後利益が◯◯万円増加する」と説明すれば、関心は高まるでしょう。

取組みによっては、財務数字の前提となる業務データを示すことも効果的です。「今回の新規顧客開拓戦略では、リストアップした◯◯◯社にローラー作戦をかけることにしている。定期取引してくれる顧客に結びつく可能性を３％と見込み、得意先が◯◯社増加（社数ベースで２％アップ）することを目指して、営業部隊一丸となって取り組んでいく」と説明できるかもしれません。このような説明は、売上増大を見込む理由を明らかにすることにも繋がるので、金融機関は興味を持って話を聞いてくれるでしょう。

４．想いを伝える

金融機関は、財務を中心とした数字でもってコミュニケーションすることを得意としていますが、数字至上主義ではありません。企業の、経営者の想いをとても大切にしています。

例えば困難な取り組みを倦み疲れることなく実行できるのは、もしくは大変な状況ながらも従業員を巻き込んで成果を出せるのは、経営者の想いがあってだからこそです。逆に言えば、強い想いがないと経営者自身が諦めてしまったり、従業員の力を集めることができない場合が多いことを、金融機関はよく知っているのです。

ですから金融機関は、企業もしくは経営者の想いを知りたいと考えています。どんな想いをもっているかだけでなく、それを顧客や従業員、取引先などに伝えているかなどにも興味を持っています。格好良い言葉である必要はありません。「今期こそ黒字化！」というシンプルな言葉でも結構です。その決意を元に経営者から従業員までが一丸となっていることを見て、金融機関は、御社の先行きについてより好意的な印象を持ってくれることでしょう。

５．答えたことと実態を合わせる

金融機関とのやり取りの中で、質問に答えているうちに、曖昧な答えをしてしまうこともあるかもしれません。例えば「成果が出ていますか？」と質問された時に、数値としてはコンマ何パーセントという数字であるにもかかわらず「それなりに成果があがりつつあります」と答えるような場合です。

こういった答えをした場合には、次回の面談時には、例えば「今期、売上は３％アップして◯◯◯万円増加した」と答えられるように努力してください。答えたことと実態を合わせるのです。

その努力を怠って、結果的に年度末赤字決算となった場合には、金融機関はどう思うでしょうか？「ある期、社長は『それなりに成果があがりつつある』と答えていたが、あれは出まかせだったのだろうか」と感じるかもしれません。御社の言葉への信頼感が薄らいでしまうかもしれません。そうならないように、自分の言葉を真実にするために、努力をするのです。それはまた、会社を本当に改善するエネルギー源にもなります。

#資金調達

プロフィール

StrateCutions
代表　落藤伸夫

中小企業診断士・MBA
日本政策金融公庫に約30年勤めた後、中小企業診断士として独立。企業を強くする戦略策定の支援と実行段階におけるマネジメント支援を得意とすると共に、前向きに努力する中小企業の資金調達も支援する。「儲ける力」を身に付けたい企業を応援する現在の中小企業金融支援政策に共感し、事業計画・経営改善計画の立案・実行の支援にも力を入れている。

Webサイト：StrateCutions

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