第262回

中小企業の存在意義となる需要・供給要因

StrateCutions　（ストラテキューションズ）グループ落藤伸夫

2023年11月27日

今、少なからぬ中小企業にとって事業改善が急務となっています。その基本は売上拡大で、高付加価値化などによる「単価の向上」と、リピート率向上や販路開拓などによる「売上個数の増加」に分解できます。こういうと「それらは全て実施したけど成果が出ないから困っているのだ」との声がありそうです。この場合、自社の存在意義を考え直すことが必要かもしれません。

自社の存在意義を確認するアプローチ

今まで十分な売上があり持続可能な利益をあげていた中小企業は、その存在意義を顧客や市場から認められていたと考えられます。今はそれほどの売上・利益が得られないならば、事業環境の変化等の理由から自社の存在意義がいつの間にか希薄化してしまったのかも知れません。では、どうすれば良いのか？既存の顧客や取引先、あるいはそれらを包含する地域やサプライチェーンなどにおける自社の存在意義は失われてしまったかも知れませんが、他で新たな存在意義が生じているかも知れません。そのようなポジションを探すという手があります。

それを行う前提として、これまでに自社がどのような存在意義を打ち立てていたか理解することが出発点です。「難しいな。」中小企業の存在意義を要因別に整理すると、容易になるかと思います。前回「需要要因」、「供給要因」、「市場要因」そして「戦略的要因」の４つを挙げ、概略を考えました。今回は前２者を掘り下げてみます。

需要要因

需要要因による中小企業の存在意義とは、需要側の「自ら手掛けるよりも、中小企業が存在して手掛けてくれた方がありがたい」という意味合いです。大企業が中小企業を下請けとして利用するのはこの存在意義によるもので、典型例を自動車製造業に見ることができます。自動車の生産にあたり特殊な形状の小さな部品が１台につき１個必要な場合に、トータルで１万台生産するにしても、その部品を自社で生産したのでは割に合いません。このため「需要が少ないものの欠かせない」品やサービスの提供は、中小企業の存在意義となるのです。

「当該品・サービスにコストをかけられないので、間接費が少ない中小企業に担当してもらいたい」という事情もあるでしょう。生産台数が１万台なのか1000台なのか先が読みにくい時、1000の部品の全てを自前で生産していたのではリスクが大きすぎますが、1000の企業から仕入れることでリスクをシェアできます。また、自社が片手間で生産するよりニッチ市場に特化して高品質等を実現する外部企業から仕入れた方が信頼性等が高まる場合にも、中小企業が存在する需要要因となっています。

自社の存在意義が需要要因にある中で、生産拠点を海外に移したとか海外業者を利用可能になった、部品を各々購買して自社で組み立てるのではなく一連の装置として納入する業者が現れたなど、元請企業に中小企業を頼る理由が失われたなら、これを自社の力で回復させるのは難しいでしょう。このような状況に直面した中小企業は、元請・下請関係が今でも国内で活発な他業界等にシフトするなどして対応しているようです。

供給要因

供給要因による中小企業の存在意義とは、供給側の「要求に対応するには成長できない。中小企業に留まるしかない」という意味合いです。大量生産できない製品が低価格で取引されている場合、間接費等が少ない中小企業が担当した方が有利です。分業が細分化している場合も同様です。

製商品の変化が激しい場合、規模の経済原理で動く大企業では在庫リスク等が大きくなり過ぎるので中小企業の方が有利でしょう。生産技術の変化が激しい場合や、生産能力（人材を含む）・体制の維持が高額・専門的でリスクがある場合も同様です。

存在意義が供給要因にある企業も環境変化による需要減少に直面しますが、少なからぬ企業が取引先を増やして対応しています。東京墨田区の浜野製作所は高額・専門的でリスクある生産能力（人材）・体制の確立・向上を極めたことで、新製品開発を行う大企業にとって不可欠なパートナーと認知され、どんどんと取引先を増やしています。こうなると相乗効果で大企業側に「外部企業から仕入れた方が信頼性等が高まる」効果が生まれ、鬼に金棒の境地にまで達することができたのです。

＜浜野製作所URL＞

https://hamano-products.co.jp/company/

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なお、冒頭の写真は写真AC から上州太郎さんご提供によるものです。上州太郎さん、どうもありがとうございました。

#資金調達

プロフィール

StrateCutions
代表　落藤伸夫

中小企業診断士・MBA
日本政策金融公庫に約30年勤めた後、中小企業診断士として独立。企業を強くする戦略策定の支援と実行段階におけるマネジメント支援を得意とすると共に、前向きに努力する中小企業の資金調達も支援する。「儲ける力」を身に付けたい企業を応援する現在の中小企業金融支援政策に共感し、事業計画・経営改善計画の立案・実行の支援にも力を入れている。

Webサイト：StrateCutions

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