第187回

自社の儲け方を考える

StrateCutions　（ストラテキューションズ）グループ落藤伸夫

2021年11月29日

コロナ禍で思うような事業活動ができなかった企業が多かったせいか、年末商戦が前倒しになっていると感じます。大規模店舗の店頭に飾られるクリスマスツリーは、数年前までは12月に入ってから設置されていたように記憶していますが、今年は既に何箇所かで見かけることができました。「小売業は簡単だな、クリスマスなどの季節に乗じれば販売促進できるのだから。」そうでしょうか？前回、儲けにフォーカスした戦略を練らなければ成功例をコピーしたとしても失敗する可能性があること、成功の鍵となる儲け方は成功例のコピーではなく自社で考える必要があることについて考えました。今回はこの点を、もう少し深掘りしましょう。

様々な「儲け方」の例

例えとして、小売業の「儲け方」について考えてみましょう。「簡単だよ、安く仕入れて高く売る」だ。仰る通りですが、それで満足したのでは今までの殻を破ることはできないでしょう。ある企業は「薄利多売」で、単位当たりの自社取り分を少なめに留めることで多くの顧客の心を捉え、結果的には大きな利益を得ようとする戦略を採っています。逆に、真価を理解できる一握りの顧客に気に入ってもらい、高価な商品を買ってもらうことで大きな利益を得ようとする戦略の企業もあります。

その中間にある商品の典型的な戦略として差別化があります。昭和から平成の前半では機能の拡大や性能の向上などがメインだったところ、平成も後半になるとデザインなども重視されるようになりました。また以前なら「この製品は性能的にもデザイン的にも海外の○○ブランドに限る」など単純に認知されていた印象ですが、今は立地の良い場所に華やかな店舗を設置すると共にアフターサービスも充実させるなど総合的な対応力を身に付け、ブランドとして結実させている例もあります。

ビジネスモデルを工夫している例もあります。ある商品では、本体価格は抑えて消耗品で利益を得るビジネスモデルが採られています。別の商品では、本体を利用するソフトウエア等は無料化・低料金化することで高価な本体を購入するビジネスモデルとなっています。これまで通り本体もソフトウエア等も有料で販売しているが、今まで店頭で購入しなければならなかったソフトウエア等をオンラインで購入可能とすることで、それを活用できる本体を買い直させ、別途ソフトウエア等も購入するよう促すビジネスモデルを採っている企業もあります。

ベストな儲け方を探し出す

「選択肢が多いのは分かった。では、いろいろ試行錯誤していこう。」トライする積極性は素晴らしいですが、中小企業は試行錯誤する時間も資源も限られています。それに例えば薄利多売と厚利少売を交互に試したら顧客から「この会社は誰にどんなベネフィットを与えようとするのか分からない」と、愛想をつかされかねません。無闇な試行錯誤ではなく賢い戦略が必要です。

「どうしたら賢く戦略が立てられるのか？」中小企業の場合、ターゲット顧客と自らの資源（持てる人材・機械設備等・ノウハウ等）との組み合わせで考えることが勧められます。最も良いお客様になりそうな対象が「この商品は良い。これを提供する会社は信頼できるので取引したい。さらには他に紹介したい」と思ってもらえるよう目指すのです。「ターゲットを絞れとの提案だな。しかし大企業は間口を広げて成功している。逆は、自らチャンスを潰すことにならないか。」その疑問はもっともですが、間口を広げるのは大企業の戦略、中小企業はターゲットを絞ってこそ効果的にアプローチできます。

様々な「儲け方」から最善を選びブラッシュアップする

自社の最も良いお客様になりそうな対象が決まったら、そのお客様が「この商品は良い」あるいは「これを提供する会社は信頼できる」と言ってくれる事業の仕方を考えます。例えばパン屋から、住宅地・商業地・ビジネス街の顧客に合わせて揃えるべき商品を考えるべきことが理解できるでしょう。またそれをどのように売るか？こちらは当社の資源も考慮に入れる必要があります。薄利多売あるいは高付加価値のどちらが良いのかは、お客様の好みもありますが、一方で当社の人材・機械設備等・ノウハウ等によるところが大きいのです。大量生産する設備がなく、それを揃える資金も十分でない一方で腕の良い職人がいるなら高付加価値路線が適当でしょう。

そこまで決まると自社の「儲け方」を詰めて考えます。例に挙げたパン屋なら「少し高いが美味しいパンがある」と口コミを期待する方法や、チラシで広告する方法があります。SNSも利用できます。これらのマーケティング策に時間と資金を投入するか、しないかは実は「儲け方」を決める第一歩です。今では定額制（サブスク）も利用できるかも知れません。お客様が喜び、自社でも十分な利益を出せ、継続していける「儲け方」を考えていくのです。ぜひ取り組んでください。支援が必要な場合には、StrateCutionsでもご相談に応じています。

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なお、冒頭の写真は写真AC から PhotoNetwork さんご提供によるものです。PhotoNetwork さん、どうもありがとうございました。

#資金調達

プロフィール

StrateCutions
代表　落藤伸夫

中小企業診断士・MBA
日本政策金融公庫に約30年勤めた後、中小企業診断士として独立。企業を強くする戦略策定の支援と実行段階におけるマネジメント支援を得意とすると共に、前向きに努力する中小企業の資金調達も支援する。「儲ける力」を身に付けたい企業を応援する現在の中小企業金融支援政策に共感し、事業計画・経営改善計画の立案・実行の支援にも力を入れている。

Webサイト：StrateCutions

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